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    透過民族特性看中國式談判

    文  /  楊岳釗

    筆者從事拆遷事務已近三年,無論是拆遷評估,還是補償談判工作,都不可避免地要跟各類型業主或被拆遷人在嘴角上“廝殺”一翻。在這兩年多的嘴角廝殺中,我發現談判的一些特點和規律。國人特有的好面子、重感覺、含蓄、防御性強等特性,都使談判呈現出深刻的民族特色。
    ■ 中國式談判是“坐下來好好商量”
    我們常常在電視或電影看到西方的影片,在開展談判前,雙方人馬各自搜集各種信息,以備在臺面與對手展開廝殺,最后在觀點平衡下,雙方握手言和,畫押拍板。接著就是開香檳、喝酒以慶祝合作成功。這就是典型的西方式談判。
    中國人則不同,不管實際有多少利益沖突,情勢上有多劍拔弩張,一般人通常都不愿意制造這種殺氣騰騰的場面,而是找個輕松的場合,雙方坐下來吃頓飯,喝杯酒,在“酒酣耳熱后,意氣索霓生”的氣氛中,化干戈為玉帛,本質上是談判,但表現形式則是“坐下商量”。
    對于西方人來說,是先談判,然后成交,最后才是開香檳慶祝,而中國人則是先喝酒,酒喝好了,事情自然水到渠成。外國人的稱贊就是稱贊,拒絕就是拒絕,而中國人呢?完全的稱贊則代表完全的拒絕、嫌貨才是買貨的、點頭不代表認同、搖頭不代表反對。“是”中帶“非”,“非”中帶“是”,似是而非,是非難明。由于有了這些民族特性,就使談判增加了不少難度。但是,只要掌握了這些中國特色,談判就會事半功倍。
    ■ 愈標榜、愈脆弱,抓住弱點便可掌握主動
    越是用語言強調或標榜的地方,其實越是對手的弱點。
    筆者曾參與某項目房屋拆遷補償談判,與被拆遷人接觸時,對方常說“你們拆了我們的房屋,我們住哪里啊?我們沒有房屋住了,現在房價那么高,你們賠的錢又不夠我們買房屋”、“你們最好不要拆我們的房屋,我們也不需要你們的補償”之類,但后來證明這些都不是事實,而是虛張聲勢為自己增加籌碼罷了。
    在深圳的原村民們,多數家底殷實。但他們聲稱拆遷就沒房屋住的目的是什么呢?一方面,聲明不是要政府的錢,只是拿了補償款再去買房住,將自己與那些有借著拆遷發筆橫財想法的人劃清界限,樹立高尚牌坊;另一方面,訴說商品房價格高,拆遷后買不起新房住,以作為增加補償金額的談判抽魔,先聲奪人。
    而那些說著不要來拆了的業主們,是否說的又是真心話?當然,不排除部分業主留戀故土等因素不希望被拆,但根據筆者所接觸業主的情況來看,多數業主所言并不代表他們的真實想法。在某個項目中,因紅線調整,原本納入拆遷范圍的房屋不再拆遷,其時,業主一方面托人要求政府盡快把房屋拆遷的事情落實,一方面上訪投訴,說已拆遷部分破壞了其生活環境,導致無法正常生活,要求恢復或改善生活環境。其實言下之意就是,政府務必盡快拆遷他們現在的房屋,發放補償款讓他們到其他地方去買房。
    那么,業主既然希望通過政府拆遷獲得巨額補償款,為何又繞來繞去,說沒房屋,強調不是想發一筆橫財呢?說不想拆房屋,又托人“求拆”呢?我認為最重要的一點,中國人的老毛病——“面子問題”。說自己想靠拆遷發財,面子上真的很掛不住,且處于理虧狀態;其次是想拉高聲勢,希望自己的房屋能“賣”個好價錢。
    所以,讀懂了這些信息之后,我們就應該順水推舟,開始拆遷談判工作,而不是按照他們所說的去改善他們的生活環境。由此,也給了筆者一個反向思考的啟示,在談判過程中,對手越是標榜或是突顯優勢的地方,越是他的弱勢。掌握了這一點,我們就可以技巧性地與對手唱反調,設法讓對方知道你已讀懂他們的意思,但不揭穿他。這樣,一方面,他在心里感謝你給他留面子,覺得你很“識做”,一方面在自己底牌被摸清時,會適時做出讓步。
    ■ 談判戒急要用忍,分段式談判效果佳
    中華民族是一個防衛性極強的民族,在雙方不熟悉的情況下,無論你用什么方法證明你所說的是事實,對方總在某種程度上持保留、懷疑態度。所以在談判過程中,越是不熟悉的雙方,越要分段式談判,切不可在一開始就全盤托出。
    舉個日常生活的例子,某人去買衣服,雙方討價還價:“這件衣服多少錢?”“200”“80行不行?”“好吧!”。結果,買方就有一種被騙的感覺,在付款的時候總是找諸多借口想推掉這筆買賣。但如果討價還價是以下的過程,買方的心理感受就大不一樣:“這件衣服多少錢?”,“200!”,“80行不行?”,“不行,80哪能買這么好質量的衣服,最多給你打九折”,“180?能不能再便宜點啊?100吧!”……多輪討價還價下來,結果120成交,皆大歡喜。
    通過這個例子可以看出,由于賣方采取延期策略,跟買方進行分段式談判,結果掌握了談判的主動權,賣出了個好價格。而買者還在為自己的砍價能力引以為豪,談判達成了雙贏結果。
    談判是要抓住時機的,有時不是不同意,而是時機不對,不能同意,所以暫時不處理也是一種處理。等到時機對了,自然就有答案了。分段式談判的意義在于,通過一次一次的談判,培養雙方的互信與共識,更為重要的是讓對方覺得雙方是在洽談,而不是被你牽著走。
    筆者曾參與的一個項目,房屋業主年過花甲,大半輩子在生意場上打滾,可算是見過世面、經歷過大風大浪的人物。他對房屋拆遷提出條件,希望政府允許其在自己的另一宅基地上建房屋。按照政策,這樣的要求是不允許的,他之所以這樣提出,是因為堅信共產黨是“有辦法的”。但事實上,如今的政府早已不是他意念中所認知的政府。我們深知改變他長久來的思想不是一時半會的事,于是采取了延期策略,分段式談判。通過一次又一次的談判及協調溝通,終于讓他打消加建念頭。
    ■ 圍師遺闕的平衡談判,給對方留一個臺階下
    一般而言,雙方坐在談判桌上,在利益的趨勢下,每個人都希望“我大贏,你大輸”,但在現實中,這是不可能的。如果真的能達到這種狀態,那根本就不用談判這一環節了。所謂談判,本質是利益交換,而不是你輸我贏,追求單方面占益的談判注定的徒勞的。
    其實,談判的進程可以分為四個階段:
    一、我贏你輸,談判開始,總有一方處于優勢,一方處于劣勢。
    二、大家都贏,劣勢一方取得利益,否則談判無法進行。
    三、利益平衡、形式平衡、心理平衡。談判的目的得以實現。
    四、玉石俱焚。如果沒有達到平衡狀態,談判破裂。
    談判最關鍵在于第三階段,只有雙方找到平衡的突破口,談判就圓滿結束了。所以談判得在第三階段下功夫。下面,我舉個老顧客住酒店的例子:
    “老板,我是老顧客了,這次準備再住五天,怎樣,房租打個折吧!”
    “×先生,不行啦!我們是不二價的,反正我們服務好,你也不差那一點點錢啦!”(老板贏,顧客輸,產生談判需求)
    “錢倒是其次,純粹是感覺問題,如果老顧客跟過路顧客一個價,那還不如換一家,嘗嘗鮮。”說完拎包佯作走人。(談判沒有達到平衡時,談判就會破裂)
    老板一看苗頭不對,說:“哎呀!×先生,我們這行不好干,利潤也不高,實在禁不起打折啦,這樣好了,我送您五日特級早餐。特級早餐跟一般附送的早餐可不一樣哦,是本店師傅精制的,內容豐富且營養,零售價要50元的哦。”
    “是這樣嗎?那好吧,幫我登記吧。”(談判取得心理平衡)
    其實該顧客在意的不是打折也不是特級早餐,而是一種心理平衡。他認為,對于老客戶提出點合情合理的要求,應該得到善意的回應,否則,心理上過不去。因此,當是非問題轉化成感覺問題時(老顧客得到的只是過路客的待遇,心里不平衡),解決之道就是給予形式上的平衡(答應贈送特級早餐)。中國人的談判,表面上似乎很講究雙贏,有錢大家賺,有飯大家吃,見者有份,但其實在中國人的骨子里有一種“講求平衡”的特性——當我在實質問題上讓步時,你必須在面子上或情緒上讓我爽一點,否則即使犧牲實質利益也要討回面子。
    在拆遷談判時,最后關頭總是這里加一點,那里再加一點,表面上是在爭取利益,實質上更是在尋求一種心理平衡。因為,加來加去也加不了多少,相對于之前已得到的大部分利益,這一點點其實意義不大,更大的意義在于情緒上爽一把。所以談判時,當對方只是要求在感覺上爽一把時,就隨他去吧!絕不能步步進逼,得理不饒人,否則一旦把對方的出路堵死了,就很可能引起對方的全面反撲,來個玉石俱焚,而前面所有的努力也將前功盡棄。
    ■ 中國式拆遷談判需要中國式的智慧
    筆者在跟業主談判時,曾使用西方的談判理論,他們的理論說起來頭頭是道,有理有據,但用起來卻毫無功效,總有一種不適應的感覺。為什么呢?因為我忘了咱老祖宗留下來的談判智慧,才造成這般的困窘,陷入這種苦境。我們在買東西時往往遇到這種情況,買主說“我開的是實在價,你不能殺價,我才告訴你價錢”,“當然,當然,你開就是”。結果呢?照殺不誤,而出價的人,也仍然鐵青著臉在你來我往的殺價快感中完成交易。
    外人看中國人爾虞我詐,而其實不是。誠實不欺是中國人談判的不二門法,拿欺騙做手段,路只會越走越窄。只有裝作奸詐的人才可能成功,真正奸詐的人注定要失敗,談判同樣如此。
    筆者在工作實踐的基礎上,從中國的民族特性出發,對中國式的談判進行思考,以求建立一套系統化的中國式談判指南。而中國式的智慧遠不只這些,需要集所有同仁們的力量,在實踐的基礎上加強總結、思考,才能使我們的中式談判理論更加系統化,為我們的談判工作找到章法。

     
     

     
     
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